Online Sales Manager: intervista a Saverio Grossi

Saverio Grossi - Online Sales Manager Apparound

Abbiamo intervistato Saverio Grossi, Online Sales Manager presso Apparound. Filosofo e appassionato di arti marziali, Saverio ci racconta la sua esperienza e in cosa consiste il suo lavoro.

Saverio, di cosa si occupa Apparound?
Apparound è una azienda italiana che sviluppa una innovativa soluzione cloud che affianca le aziende nella digitalizzazione dei processi di vendita, semplificando il percorso al venditore e l’acquisto al cliente. La nostra app nativa, sviluppata per iOS, Android e Windows, funziona anche offline e supporta la forza commerciale dalla gestione e distribuzione dei contenuti, fino alla generazione delle offerte e alla firma del contratto, grazie alla tecnologia della firma grafometrica.

Tu sei Online Sales Manager, in cosa consiste il tuo lavoro?
Mi occupo di tutto il processo della vendita online di Apparound, quindi anche del supporto pre-sale, sia attraverso una web-chat sia attraverso un form di contatto. Successivamente, nel momento in cui avviene una sottoscrizione online, ho il compito, insieme ad altre persone, di assicurarmi che il cliente abbia un buon livello di onboarding nei primi 30 giorni di prova gratuita e riesca a trovare dei benefici dall’utilizzo dell’applicazione, decidendo quindi di acquistarla. Il mio ruolo è un po’ cross tra le vendite e il marketing, perché da un lato seguo le vendite online e dall’altro chiaramente collaboro con altri reparti per guidare l’esperienza online del cliente. Infine, mi occupo degli analytics del sito e della gestione delle campagne di affiliate marketing.

A proposito di affiliate marketing, tu in passato hai lavorato per TradeTracker.
Questa esperienza ha rappresentato un bel biglietto da visita per entrare in Apparound poiché, pur trattandosi di una tecnologia non nuovissima, molte aziende la stanno scoprendo adesso, soprattutto sul b2b in quanto generalmente è più un’attività di digital marketing che viene promossa nel b2c.

Continuando a parlare di vendita, quanto è importante il contributo di ogni singola area aziendale nei processi di vendita?
Credo che un importante punto di forza sia creare la maggior comunicazione possibile tra i reparti, soprattutto in aziende dove c’è un forte focus sullo sviluppo del prodotto. Questi deve essere prima di tutto vendibile e ricalcare le necessità del mercato. Prima il “why”, dopo il “what”. Per favorire questo processo di comunicazione, in Apparound chi si occupa di vendite e chi si occupa di marketing condivide lo stesso spazio.

Le vendite sono un’area spesso vista con scetticismo da chi, dopo anni di studio, ambisce a un ruolo di responsabilità in azienda. Al contrario, chi occupa posizioni di responsabilità consiglia fortemente questa esperienza per lo stesso fine. Cosa ne pensi?
Le vendite sono il motore di ogni business. Un giovane dovrebbe orientarsi alla vendita perché è uno dei terreni più ostici che esistono, un terreno che ti porta fuori dalla tua zona di comfort perché comunque implica che tu ti metta in gioco e, a volte, anche in modo un po’ fuori dagli schemi, superando determinate paure e determinati conflitti. È vero che molti ruoli legati alle vendite sono visti sotto una cattiva luce, ma sono fondamentali per mettersi alla prova e superare i propri limiti. La vendita è uno di questi, avvicinarsi a questa tipologia di attività ti permette di crescere rapidamente come persona e come professionista.

Saper vendere passa, o meglio, dovrebbe passare, dalla profonda conoscenza del prodotto ma anche dalla convinzione della validità di ciò che si vende. Oltre a questi aspetti, quanto conta il sistema delle relazioni?
I primi due citati sono fondamentali e, ritornando sulla domanda precedente, forse alcune professioni sono scartate proprio perché non sempre chi vende conosce e crede nel prodotto. Conoscere a fondo il prodotto è fondamentale, crederci aiuta molto perché se fai parte del processo di studio del prodotto e il tuo contributo è ascoltato allora tu diventi il primo a crederci. In Apparound, tutti i dipendenti utilizzano la nostra applicazione per la gestione dei processi sia di vendita sia legati al marketing. Noi siamo quindi i primi testimoni di noi stessi ed è molto più facile raccontare una cosa che effettivamente usi e che ti porta dei benefici.

In merito alle relazioni, sì, contano molto, soprattutto nel panorama italiano. La nostra applicazione è attualmente venduta in tutta Europa con un focus su Italia e UK. Sia per un motivo di territorialità che culturale, all’estero alcune dinamiche sono un po’ messe da parte e certi tipi di relazione sono accorciate: si riesce a stabilire partnership importanti anche via telefono o skype e l’incontro face to face non è essenziale, come non è essenziale la rete di networking che ti sei creato. Adesso che lavoro di più sul mercato italiano rispetto alle precedenti esperienze, posso confermare che in Italia ha molta importanza il sistema delle relazioni. Questo ha delle caratteristiche positive in quanto l’aspetto umano e relazionale sono fondamentali, ma ha anche un limite inerente al rallentamento dei processi.

Tu conosci bene gli strumenti digitali e se oggi pensiamo alle relazioni non possiamo non parlare di social media. Ritieni i social media professionali, ad esempio LinkedIn, validi strumenti? Qual è l’approccio strategico che utilizzi?
LinkedIn è fondamentale. Rappresenta la base di partenza di molte delle relazioni che ho stabilito e che continuo a stabilire. È un ottimo strumento di approccio che sostituisce la classica chiamata a freddo e che apre la strada ad un successivo contatto più diretto. Consente in sostanza di “scaldare” il contatto così, quando poi mi presento, sono praticamente già introdotto.

Il mio è un approccio molto professionale e, attraverso un calendario editoriale condiviso con l’area marketing dell’azienda, scrivo e pubblico molte cose relative all’azienda che ogni tanto intervallo con degli articoli più leggeri ma sempre inerenti al mio mondo.

L’obiettivo è quello di costruire una rete di persone effettivamente legate al mio mondo e quindi tendo ad aggiungere contatti per relazioni di business o che possano introdurmi in determinati ambienti. L’approccio da utilizzare deve essere meno diretto ma più relazionale, seppur orientato alla vendita. A mio avviso l’errore che molti commettono è credere che LinkedIn serva a vendere mentre in realtà si tratta di un social network professionale che ti permette di creare delle relazioni che possono migliorare le tue vendite, o le vendite della società per cui lavori.

Il tuo lavoro comprende sia delle capacità commerciali, sia conoscenze di marketing e digitali. Una trasversalità nelle competenze che scardina i ruoli del passato e risulta vincente?
È il mio biglietto da visita. Se dovessi dire di me ciò che posso o non posso fare, direi probabilmente le stesse parole che hai usato tu. Questa trasversalità aiuta perché oggi siamo in un’epoca in cui la trasformazione digitale non riesce ad evitarla nessuno. In questo percorso, competenze di questo tipo sono importanti perché le vendite non moriranno mai, ma allo stesso tempo pensare che determinati canali di vendita continuino a funzionare è alquanto discutibile poiché più dispendiosi, meno monitorabili e meno produttivi.

Ti sei laureato in filosofia, come sei finito a lavorare nel marketing?
Mi sono iscritto a Filosofia per passione e un po’ fiducioso dell’idea che una persona con un percorso umanistico potesse approcciare mondi legati al marketing e alla comunicazione. Ho successivamente frequentato un master in marketing management che mi ha permesso, oltre di acquisire competenze specialistiche, di potermi presentare alle aziende con un percorso più definito.

Tralasciando il percorso di marketing, cosa ti porti oggi della formazione umanistica nel tuo lavoro?
Sicuramente un approccio meno rigido che in alcuni casi diventa fondamentale: mi permette di entrare in empatia con clienti e partner, a comunicare meglio. L’approccio della filosofia è un approccio riflessivo che ti obbliga ad esser concentrato, a non imparar le cose a memoria ma a capirle. Questo ti permette di capire un prodotto nelle capacità che potrebbe avere di soddisfare un’esigenza e riuscire a raccontarlo meglio rispetto ad un approccio prettamente tecnico.

Il 24 Novembre sarai presente, in qualità di relatore, al Convegno “I mestieri del marketing per l’innovazione”, organizzato dal Master Marketing Management dell’Università di Pisa. Per tutti coloro che non saranno presenti ti chiedo 3 consigli e 3 competenze da sviluppare per fare il tuo mestiere.
Il primo consiglio è la perseveranza, cercare ogni giorno di essere più vicini ai propri obiettivi. Il secondo è quello di non prendersi troppo su serio, perché si tratta di un lavoro in cui spesso ti chiudono le porte e non prendersi sul serio ti aiuta a incassare un no e a gestirlo. Infine, mettersi in gioco, sperimentando nuovi metodi ed essendo disponibili ad uscire dalla propria zona di comfort.
In merito alle competenze, credo sia fondamentale sviluppare competenze trasversali in ambito digitale, saper comunicare in tutte le forme e sviluppare un approccio analitico.

Un’ultima domanda. Tu sei uno sportivo, pratichi arti marziali.
Si pratico Krav Maga.

Prima hai parlato di esser riflessivi, di mettersi in gioco e di saper accettare una sconfitta. Quanto, oltre al percorso filosofico, anche i valori dello sport ti caratterizzano sul lavoro?
È una bella domanda la tua, perché anche questo fa parte del mio percorso. Nel bene e nel male, la disciplina che pratico ti obbliga a metterti in gioco e alla possibilità di trovare qualcuno più bravo di te e quindi a sviluppare capacità come quella di imparare da chi ti mette al tappeto, invece di fermare tutto in quel momento, o la capacità di esser riflessivo e avere il controllo della propria mente e del proprio corpo. A me ha aiutato molto questa attività perché mi ha permesso di incanalare un certo tipo di energia che di base può esser negativa in qualcosa che ti rende migliore, sia come sportivo sia come persona.

Grazie Saverio
Grazie a te.

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Sono un consulente aziendale nel campo del marketing e della comunicazione, con particolare attenzione ai canali digitali.
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