System Integration e Digital Marketing: intervista a Leonardo Paolino, CEO di Extra Group

Leonardo Paolino CEO Extra Group

Buongiorno a Leonardo Paolino, CEO di Extra Group, una interessante realtà aziendale del territorio toscano.

Dottor Paolino, ci vuole spiegare di cosa si occupa Extra Group?
Il gruppo, recentemente trasformato da una società con cinque business unit in una holding con cinque società, si occupa di integrazione applicativa e, in generale, opera come un System Integrator. Le tematiche che portiamo avanti sono relative a cinque macrosettori: i Sistemi Gestionali, il Digital Marketing finalizzato all’attrazione di clientela, principalmente con la tecnica dell’Inbound Marketing, i Big Data e gli Analytics, lo Sviluppo Custom di prodotti per aziende sia pubbliche che private e l’Integrazione Applicativa. Quest’ultima consente alle piattaforme applicative che utilizzano le aziende di dialogare tra di loro, cosa che solitamente non accade.

In qualità di Amministratore Delegato, quali sono le mansioni di cui si occupa all’interno dell’azienda?
L’azienda è stata costituita da me ormai undici anni fa e partendo da zero ho affrontato e ricoperto tutti i vari ruoli all’interno dell’azienda. Chiaramente, man mano che abbiamo iniziato a crescere e a strutturarci, sono emerse dall’interno dell’azienda o sono state assunte per l’occasione delle figure che potessero ricoprire ruoli di responsabilità, alle quali è stata delegata l’attività. Ad oggi, nel mio ruolo di CEO del gruppo, ricopro un po’ tutti gli ambiti, quantomeno come supervisore, con un ruolo strategico e di coordinamento, avendo un occhio proteso verso le aree Commerciale, Amministrazione e Finanza, Produzione. Ovviamente per ogni società c’è un responsabile preposto a tali funzioni, quindi il mio è più che altro un ruolo di guida e supervisione in quella che è l’evoluzione dell’azienda, non disdegnando di entrare a volte negli ambiti della gestione commerciale e delle scelte legate alle tecnologie e allo sviluppo di software.

Ha detto che lei ha avviato l’attività di Extra Group, ma prima di cosa si è occupato a livello lavorativo?
Dopo la Laurea in Scienze dell’Informazione (adesso più semplicemente Informatica, ndr) non ho mai sentito l’attrazione verso la programmazione e l’attività sistemistica fine a sé stessa, quindi il mio percorso lavorativo è cominciato nell’area commerciale. All’interno di aziende informatiche ho ricoperto il ruolo di Commerciale, per poi diventare, prima dell’esperienza di Extra, Responsabile di una Business Unit di Networking e Sistemi che si occupava di delivery e dello sviluppo di opportunità commerciali.

Quali abilità ritiene di aver sviluppato durante la sua carriera, che le permettono di svolgere nel migliore dei modi il suo lavoro?
Il percorso di crescita nell’ambito commerciale mi ha permesso di essere direttamente a contatto con la domanda e con l’offerta, confrontandomi con le necessità di entrambe. La domanda era quella rappresentata dai clienti, per cui è stato fondamentale sviluppare la capacità di interpretarne i bisogni, che a volte neanche il cliente stesso è in grado di esprimere. Dall’altro lato c’era l’offerta, rappresentata da me, dall’azienda per cui lavoravo o da fornitori a cui mi dovevo rivolgere. Credo sia fondamentale essere in grado di comprendere le capacità, la professionalità, la profondità di quella che è la soluzione che si va a proporre al cliente. Sicuramente una tra le doti più importanti che ritengo di aver sviluppato è quella di saper ascoltare il mio interlocutore, indipendentemente dal fatto che rappresenti un mio collega, un mio cliente o un mio fornitore.

Parliamo ancora un momento di Extra, che si articola in cinque aziende principali (Vision, Red, Magnet, Smart e Cube), ognuna delle quali presidia uno specifico settore di business: potrebbe parlarci nel dettaglio di Extra Magnet, che si occupa di Digital Marketing?
Prima di diventare società, queste strutture erano delle business unit all’interno dell’azienda, nate per poter coprire degli ambiti specifici e per soddisfare al meglio quelle che erano le necessità interne: essendo un’impresa che opera nell’ambito dell’IT, abbiamo adottato una piattaforma gestionale e acquisito le necessarie competenze nell’ambito dei sistemi di integrazione, per poi andarle a proporre all’esterno. Questo è successo per tutte le società e l’ultima in particolare, Extra Magnet, doveva rispondere al bisogno di comunicazione e di attrazione dei nostri potenziali clienti. Nasce per approfondire una piattaforma di Inbound Marketing, HubSpot, leader mondiale nell’ambito di questo tipo di tecnologie, e per offrire di fatto un servizio all’azienda stessa: doveva comunicare meglio quello che l’intero gruppo era, coordinando o gestendo direttamente la produzione di contenuti per il blog, per il sito, per i Social, in maniera coerente con il tipo di comunicazione che vogliamo portare avanti. Magnet ha poi cominciato a muoversi con una sua proposizione commerciale sul territorio: dall’essere una struttura che gestiva la comunicazione digitale e il marketing per l’azienda, ha iniziato a spingersi sul mercato per andare a proporre questo tipo di soluzioni anche ai nostri clienti.

Siete presenti su tutti i principali Social Network, ma con un posizionamento differente per ognuno. Come mai questa scelta?
Ogni Social Network ha un tipo di specializzazione, basta pensare a Twitter, al modo di comunicare su questa piattaforma, piuttosto che a Facebook o a LinkedIn. Per quanto riguarda le aziende alle quali ci rivolgiamo, nella maggior parte dei casi chi è su Facebook è anche su LinkedIn e spesso legge qualche Tweet o interagisce con altre piattaforme. Per questo motivo dobbiamo imparare a comunicare nel modo giusto in funzione della piattaforma sulla quale portiamo i nostri contenuti. Allo stesso tempo non tutti i contenuti devono essere per forza legati al comunicare quello che la nostra azienda è in grado di fare come business, ma è importante anche comunicare quello che siamo, quello che le persone fanno nella nostra società. Parliamo delle persone anche al di là di quelle che sono le iniziative del business, le invitiamo a raccontare loro stesse, la loro quotidianità, le loro passioni. Ci piace raccontare la nostra azienda partendo da chi ci lavora piuttosto che da quello che portiamo sul mercato. Spesso i nostri interlocutori ci dimostrano apprezzamento per il tipo di comunicazione che portiamo avanti, molto più sbilanciata verso quello che siamo piuttosto che su quello che facciamo, e questo è assolutamente positivo.

Parlando, appunto, di persone, quali sono le skill che lei ritiene più importanti per poter lavorare nel Digital Marketing?
Quello che noi ricerchiamo nelle persone è prima di tutto serietà e umanità, le competenze tecniche si possono acquisire. Una frase che spesso mi capita di dire è ‘se sei una brava persona sarai un ottimo candidato per entrare in Extra e se non hai una grossa esperienza su una tematica specifica la potremo sviluppare insieme, il contrario non succede’. Un bravo tecnico, una persona molto esperta, ma che non è coerente con quelli che sono i nostri canoni di umanità e di sensibilità non può rimanere all’interno di un’azienda come la nostra, perché verrebbe visto come un corpo estraneo e porterebbe un’influenza negativa. Venendo alla domanda puntuale sul Digital Marketing, nel momento in cui selezioniamo i nostri candidati cerchiamo persone prima di tutto di eccellenti caratteristiche umane ed in secondo luogo persone che abbiano una qualche eccellenza da esprimere, anche potenziale. Nello specifico, visto quello di cui si occupa Magnet, i requisiti principali sono un’ottima capacità relazionale e un’ottima capacità di scrivere documentazione, perché nel mondo della comunicazione digitale la parola scritta è spesso chiave nell’efficacia della comunicazione stessa. Le persone che lavorano con noi devono saper parlare bene, non devono forzatamente essere estroverse anche se, chiaramente, è apprezzato, e devono avere un’ottima dimestichezza con la lingua inglese. A tal proposito, il panorama al quale ci rivolgiamo è internazionale: Extra è una realtà toscana, ma che opera a livello almeno nazionale e spesso a livello internazionale, per cui la comunicazione va fatta anche in funzione della lingua primaria del marketing, che chiaramente è l’inglese. Un’ultima caratteristica fondamentale è che i ragazzi che lavorano con noi siano brillanti, che siano in grado di prendersi delle responsabilità pur non avendo la seniority ancora sviluppata, permettendosi anche di sbagliare, perché sbagliando si comprendono meglio certe dinamiche. Noi permettiamo alle nostre persone di sbagliare, ma abbiamo bisogno di spirito di intraprendenza.

In Extra lavorano molti giovani, ritiene che questa sia una scelta vincente?
Assolutamente sì, ma ci vuole chiaramente un mix. Nel momento in cui ci si vuole posizionare sul mercato, che sia un nuovo ambito o il business primario dell’azienda, si deve necessariamente essere credibili agli occhi dell’interlocutore. Il cliente potrà apprezzare le doti umane di chi ha davanti, per cui anche di una persona molto giovane, ma se questa persona non è in grado di comprendere le dinamiche, i processi di business e le tematiche che il cliente vive allora non risulta credibile. Per questo motivo abbiamo bisogno di persone esperte, che trasferiscano al cliente la nostra capacità di affrontare determinati temi, e di persone giovani che crescano all’interno dell’azienda, portando freschezza e voglia di fare. Basti pensare che Extra si è sviluppata principalmente assumendo laureandi o neo-laureati, sui quali abbiamo cercato di sviluppare determinate competenze, fornite da una persona più senior all’interno dell’azienda. Teniamo presente che gli attuali Responsabili delle Business Unit, i Delivery Manager ed alcune figure di rilievo nella maggior parte dei casi sono partiti da un progetto di Tesi con noi e sono stati assunti nove, otto, cinque anni fa, per poi arrivare a coordinare gruppi di venti o trenta persone. Questo è un valore enorme per noi, perché significa anche farli crescere all’interno di quella che è la nostra cultura aziendale, anche se siamo comunque sensibili all’apporto di approcci, metodologie e sensibilità diverse che provengono da esperienze esterne. È fondamentale continuare ad attrarre e ad assumere talenti e persone giovani, perché in un percorso di crescita come quello che abbiamo avviato ormai undici anni fa, che ci ha portato a contare oltre un’ottantina di persone oggi e ha l’ambizione ulteriore di arrivare a diverse centinaia di dipendenti, è assolutamente necessario portare all’interno dell’azienda persone che provengono dalle Università e che alimentano la base della nostra popolazione.

Grazie, quindi, a Leonardo Paolino, CEO di Extra Group, azienda di System Integration con sede a Pontedera (PI), per aver condiviso con noi le proprie esperienze ed averci avvicinato maggiormente a questa realtà aziendale.

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Sono un appassionato di fotografia, un viaggiatore, un amante della buona cucina, uno sportivo che non ha mai sfondato.
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